Bynets.ru

Журнал финансиста
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Ценный конечный продукт это

Ценный конечный продукт это

Определение Конечного Ценного Продукта вашего предприятия является основополагающим моментом при формировании отдела продаж не зависимо от сферы деятельности.

Определите ЦКП своей организации. Проанализируйте, за что фактически заказчик вам платит деньги.

Продавая, например, аутсорсинг поддержки функционирования компьютерной сети, вам нужно знать, что ЦКП вашего предприятия в данном случае — это не восстановление прерванных соединений, а бесперебойная работа сети.

Как и для компании, любому работнику свойственен свой ЦКП, который он должен хорошо для себя уяснить. Каждый работник должен понимать, за что именно ему платят зарплату. Иначе сотрудники выполняют ненужную работу, которая никак не может оказать влияние на результат фирмы. В качестве примера рассмотрим работу уборщицы. Ее ЦКП — чистота. Допустим, она никогда не опаздывает, придя в офис, постоянно находится в суете, старательно работает, но полы все равно остаются запачканными. Платить ей в этом случае никто не захочет. Но ей с удовольствием работодатель заплатит, если в помещении будет кристально чисто, пусть даже уборщица при этом пальцем о палец не ударила, а только спела про Мистер Пропера.

Определите ценность, выдаваемую сотрудником. Определите, какой конечный результат действительно достоин оплаты.

Итак,
Ценный — то, за что готовы заплатить,
Конечный — итог, который можно представить в показателях,
Продукт — то, что можно подержать в руках, разглядеть.

Проведите опрос у сотрудников: каков их ЦКП, за что они получают деньги.
После анализа результата ответов выбрасываться из окна все же не стоит, хоть и 95% работников понятия не имеют, каков их ЦКП.
Самыми частыми ответами у менеджеров в отделах продаж, реализующих одинаковые товары, являются: удовлетворенный заказчик, успешное консультирование, прибыль, назначение и проведение встречи, рассылка коммерческих предложений и пр. А правильный ответ один. И это — выручка! Удачные презентации и встречи, рассылки и звонки — это второстепенные бонусы.

Каждому работнику необходимо отчетливо понимать: итог его деятельности в вашей фирме — выручка.
Довольство заказчика — это цель производителя продаваемого товара, управление расходами — должностные обязанности фин. директора, но не менеджера. Да, число входящих звонков, разосланные коммерческие предложения, проведенные встречи — подлежащие измерению показатели. Однако, встает вопрос: готовы ли вы платить только за это.

Вам необходимо объяснить коллективу, что именно вы хотите от них, каков их ЦКП.

На утренней пятиминутке прямо заявите, что уволите того сотрудника, который хоть и дисциплинирован, но не производит ЦКП. Но будете вкладывать в того, кто выдает наилучший результат, даже если систематически опаздывает или иногда косячит.

Расскажите менеджерам об их ЦКП, это избавит вас от их самостоятельных объяснений и додумываний, и вам не придется впредь тратить массу времени на разъяснения основных целей и задач. Особенно упрощается работа с новичком. Когда на этапе обучения ему объясняется, что такое ЦКП и каков ЦКП лично у него, человек сразу начинает понимать, зачем его обучают, как ему это поможет достичь требуемого результата. То есть формируется четкая картина, зачем он здесь.

Остается открытым вопрос: почему же сотрудники не понимают, в чем заключен их Ценный Конечный Продукт?

А происходит это потому, что человек в компании не ощущает себя одной из важных составляющих, а производимый им продукт, по мнению сотрудника, не является одним из звеньев большой цепи многочисленных продуктов предприятия. Работнику необходимо понять, что продукт он производит не ради протирания штанов в офисе, что это одна из частей большой цепи, основа для последующей фазы. Если один менеджер произведет низкосортный продукт на своем этапе, то это соответственно послужит некачественным «сырьем» для последующей фазы. Происходит разрушение всей системы в компании.

Например, отдел продаж сработал некачественно: состоялось подписание договора с конфликтным клиентом. Таким образом, менеджер, заключивший подобную сделку, принес компании клиента со странными требованиями, постоянными претензиями и, следовательно, массу проблем. То есть следующий этап — отдел реализации — получил заведомо некачественное «сырье», а угодить подобному клиенту скорее всего не получится. Закончится все это негативом и потерей лидов.

В результате работник отдела продаж, так и не поняв ценности своей деятельности, привел к падению уровня продаж в компании.

Результаты внедрения ЦКП.

Зная свой ЦКП, сотрудник четко понимает, каким будет результат его работы, так как приходит осознание важности производимого менеджером продукта в цепи множества продуктов предприятия. Человеку нравится выдавать нужный продукт. Повышается внутренняя мотивация.

В итоге менеджеры с целью повысить уровень продаж занимаются самостоятельным изучением продукта, саморазвиваются. Происходит более быстрое вливание и подстраивание сотрудника в процесс работы, ведь он отлично понимает ценность своего продукта для всей системы компании. На обучение не тратится много времени. В течение получаса сотруднику можно объяснить его ЦКП, а также настроить на верный путь развития для скорейшего достижения ЦКП.

Заключение:
— для менеджера по продажам ЦКП — это выручка;
— менеджеру нужно объяснить его ЦКП, так как он его не знает;
— уменьшается время на обучение и адаптацию новичков;
— сотрудник повышает уровень продаж, зная свой ЦКП.

Ценный конечный продукт

Если мы хотим понять природу и сущность хозяйственного механизма компании, то следует исходить из её назначения (миссии), учитывать, зачем она существует и действует. Естественной целью функционирования компании является удовлетворение экономических потребностей общества, т.е. его ПОТРЕБНОСТЕЙ в товарах и услугах — продуктах.

Ценный конечный продукт (ЦКП) является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо.

Читать еще:  Фз о биржевой торговле

Необходимо понимать, что ценность продукт должен представлять для того с кем вы хотите осуществить обмен, следовательно у этого кого-то должна быть соответствующая ПОТРЕБНОСТЬ.

Потребности — это еще не спрос, но нет спроса без потребностей. Поэтому, по мере удовлетворения потребностей потребителей в каком-либо товаре, с их точки зрения, ценность этого товара уменьшается и, соответственно, падает спрос на эти товары. Снижение ценности товара, по мере удовлетворение спроса, заставляет компанию заботиться о постоянном увеличении ценности своей продукции, например, улучшая качество, для сохранения спроса.

При этом потребности становятся все более разнообразными. В каждый конкретный исторический момент люди и организации, составляющие общество, имеют множество экономических потребностей. Одни из них диктуются биологическими условиями существования человека, другие возникают в результате сложившихся обычаев и привычек.

С развитием цивилизации, насыщением рынков потребительскими товарами усиливается стремление к удовлетворению потребностей в самых разнообразных услугах. Это свидетельствует о том, что отношения ценностей, их структура становится все более и более сложной.

Еще одной ключевой особенностью ЦКП является его конечность, т.е. его законченность в качестве полноценного продукта или услуги. Таким образом, ЦКП не требует доработок — он полностью сформирован (конечен) и готов к обмену.

Например, после установки контейнеров для сбора мусора, их еще надо периодически опорожнять, если вы этого делать не будите, вашу услугу ни кто не купит, потому что она не завершена.

Ну и, конечно же, ЦКП должен обладать некоторым, заранее определенным уровнем качества.

Например, если при предоставлении номера в гостинице в номере не будет мебели, то эта услуга никому не будет нужна.

Другими словами качество продукта это то, насколько продукт соответствует платежеспособному спросу клиентов (рынка), а так же законодательным и нормативным требованиям .

Качество предоставляемых компанией продуктов является одним из основных аспектов, который позволяет компании сохранять свои конкурентные преимущества на рынке и получать стабильные доходы.

Для сохранения уверенности в том, что наши продукты предоставляются с приемлемым качеством, в общую структуру управления вводятся элементы, направленные на поддержания такой уверенности, т.е. определенные инструменты руководителя, с помощью которых, можно целенаправленно управлять характеристиками качества продукта.

Управление качеством не означает, обязательное достижение какого-то высочайшего качества. Главным в управлении качеством является, способность получить такие характеристики продукта, которые может или в состоянии оплатить потребитель. Компания должна быть способна, влиять на качество продукта по своему усмотрению, а для этого необходимо иметь систему управлению качеством.

Качество продукта не должно формироваться случайно, компания должна четко и однозначно формировать такое качество продукта, которое требуется в конкретной ситуации для конкретного потребителя.

Неважно, сколько издаётся приказов и распоряжений, или насколько красиво начерчены схемы бизнес процессов, или насколько великолепны производственные планы, главным фактором остаётся фактическое производство и адекватность производимых продуктов потребностям внешней среды, в частности рынка и государства.

Там, где мы имеем продукт в недостаточном объёме или низкого качества, взаимный обмен затрудняется, и устойчивость компании оказывается под вопросом.

Связь продуктов подразделений с продуктами бизнес процессов в компании, представлена на рисунке 3.1.

Разница в содержании терминов процесс, операция и функция хорошо иллюстрируется следующей схемой на рисунке 3.1.


Рисунок 3.1 — Связь продуктов подразделений с продуктами бизнес процессов.

Изученный ранее, процессный подход, позволяет увязать функции и продукты, реализуемые различными функциональными подразделениями в единую систему формирования ценного конечного продукта для конечного потребителя.

Разработка, обеспечение, производство и реализация ЦКП, в нужном количестве, в нужное время, требуемого уровня качества и заданной себестоимости является одной из главных целей функционирования системы управления компании, о чем будет идти речь в главе «Система управления».

ЦКП в том или ином виде является МЕРОЙ целей компании в целом, практически любое желаемое состояние компании, ее видение, стратегию и политику можно выразить в соответствующих ЦКП, обмениваясь которыми с внешней средой компания будет достигать своих целей. Если компании нечем обмениваться с внешней средой, любая ее цель бессмысленна, если конечно целью, осознанной или не осознанной, не является развал компании.

При работе с ЦКП важно понимать, что понятие ЦКП является описательной абстракцией, и в реальной жизни надо переходить к собственным названиям продуктов с конкретными требованиями к каждому продукту. Например, у менеджера продукт – заключенный договор, у механика – отрегулированное оборудование, у бухгалтера – налоговый отчет, у токаря – выточенная деталь и т.д.

Ценный конечный продукт это

ЦКП (Ценный Конечный Продукт) — это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен Поддержку.

Поддержка — это деньги, терпимость или сотрудничество (доброжелательное отношение).

ЦКП — это именно то, за что любой руководитель готов платить любому сотруднику хорошую зарплату и оказывать поддержку.

«Ценный» — являющийся важным, Уникальным для Компании. Потому что другой человек, получая его, добровольно готов дать в обмен на него свою поддержку.

Читать еще:  Договор управления ценными бумагами

Дает ответ на вопрос – что было бы, если бы я этого не делал?

Что мой ЦКП дает Компании?

«Уникальный» — это делаю я, и никто другой (по должности), этого сделать не может.

«Конечный» — он не требует доработки никем, в том числе и мной.

«Продукт» — это результат, предназначенный для кого-то. Это то, что используется в процессе.

Для кого предназначен мой продукт? Кто его потребитель?

Что для меня является Входным, Руководящим мои действия ??

Постоянный вопрос Руководителя любого предприятия: как мотивировать своих сотрудников на трудовые подвиги?

Результатом ответа на него обычно появляются новые методы поощрения (наказания) работников. Однако проблема остается, поскольку стимулирование в виде повышения заработной платы, всевозможных льгот и т.п. не приводит к существенному росту эффективности работы каждого конкретного сотрудника.

Чтобы справиться с такой «сложной» темой как мотивация, нужны две вещи:

здравый смысл Руководителя

знание определенных принципов, лежащих в основе отношения человека к работе: что его действительно побуждает работать, а что отбивает у него желание работать.

Ведь мотивация и означает: » побудительная причина (желание), повод к какому-либо действию» (Толковый словарь под ред. Ушакова).

Самого же Руководителя мотивирует желание, чтобы компания процветала и получала растущие прибыли.

Однако это возможно только, если

компания и каждый сотрудник в ней совершает действия, приводимые к созданию продукта, за который клиенты готовы заплатить деньги.

Что это за действия и за что на самом деле стоит поощрять сотрудника?

Существует такое понятие, как цикл действия, или правильная последовательность действий: БЫТЬ — ДЕЛАТЬ — ИМЕТЬ.

Человек должен КЕМ-ТО БЫТЬ, чтобы ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ, чтобы ЧТО-ТО ИМЕТЬ.

Например, дворник (быть) метет двор (делать) и получает (иметь).

Кстати, что он получает.

Оказывается, в результате своих действий дворник получает. мусор. Вот это продукт, вот это мотивация: чем больше мусора, тем больше желание трудиться. А на самом деле, что дворник должен иметь в результате своей деятельности, от чего получать удовольствие и хорошую заработную плату? ОТ ЧИСТО ВЫМЕТЕННОГО ДВОРА! Казалось бы, это очевидно, однако часто бывает невероятным.

И все потому, что «БЫТЬ» взятое за основу часто приводит к действию, не приводящему к результату.

На эту тему есть хороший пример, который дает американский исследователь в области менеджмента Л. Рон Хаббард в книге «Планирование на основе продукта»: «Детей часто спрашивают: «Кем ты хочешь БЫТЬ, когда вырастишь?» Ребенка можно свести с ума этим вопросом, поскольку он не правильный: он затрагивает неправильную сторону цикла. Его также спрашивают: Что ты хочешь ДЕЛАТЬ в жизни? Этот вопрос ничуть не лучше. На него очень сложно ответить. Кроме того, зацикленность на «ДЕЛАТЬ» при отсутствии производства какого-либо продукта приводит к блужданию и скуке. Матерям это знакомо. «Мама, что мне делать?»- это повторяется как навязчивый мотив. Сообразительные мамы часто отвечают: «Испеки пирог», «Сделай куличики». Бестолковые мамы ответят: «Иди играй и больше ко мне не приставай!»

Подобную ситуацию мы можем видеть в компаниях, когда начальник говорит нерадивому сотруднику: хватит болтать (ворчать, жаловаться, критиковать. ), иди лучше займись делом. Что это означает, порой не понимает ни работник, ни руководитель.

А это происходит потому, что сначала надо осознать цель деятельности и конечный результат работы, а потом понять, кем быть и что делать.

Существует такое понятие как ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ (ЦКП).

Это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение).

ЦКП — это именно то, за что любой руководитель готов платить любому сотруднику хорошую зарплату и оказывать поддержку.

И именно с ПРАВИЛЬНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦКП (иметь) начинается работа по мотивации персонала.

На самом деле, без определенной сноровки и навыка сформулировать ЦКП бывает не просто. Попробуйте это сделать, посмотрите внимательно на ваши формулировки и ответьте на вопрос:

вы, как руководитель (или, если бы вы были руководителем) , готовы платить зарплату за этот результат?

Если ответ отрицательный, то вам нужно продолжить упражнение на определение ЦКП интересующих вас должностей.

В качестве небольшой подсказки есть пример из одного салона бытовой техники. Там стояла задача определить ЦКП продавцов-консультантов. Казалось бы, чего там определять? Так считали сами продавцы. Они говорили: наш продукт — проданные стиральные машинки (пылесосы, утюги и т.п.). Однако проблемой в компании было именно падение уровня продаж.

Картинка из салона:

Один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать «продажу». «Покупательница» выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив.

На самом же деле проданные стиральные машинки — это ЦКП завода по изготовлению этих машинок.

А ЦКП консультанта салона бытовой техники — это ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ, ПОЛУЧИВШИЙ НОВОЕ КАЧЕСТВО БЛАГОДАРЯ ПРИОБРЕТЕНИЮ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ И СТАВШИЙ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ ЭТОГО САЛОНА.

И если бы продавец ИНТЕРЕСОВАЛСЯ потребностями этой дамы, он мог бы выяснить, что у нее малогабаритная квартира и большая семья, и ей нужна такая машинка, которая экономила место и позволяла загружать большое количество белья. И он бы продал ей ее новое качество — женщины, освободивший себя от гор белья и получившей другой уровень комфорта без ущерба для пространства своей квартиры. Этот продукт она бы купила.

Читать еще:  Резерв под обесценение ценных бумаг

Иначе говоря, главной мотиваций любого сотрудника должно быть ЖЕЛАНИЕ СОЗДАВАТЬ ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ.

Так что Руководителю любого ранга необходимо сначала сформулировать ЦКП для каждой должности, а затем спросить человека: действительно ли у него есть желание его создавать?

Если эти два шага сделаны, то есть смысл переходить к следующему:

разработке статистики (это количество продукта по сравнению с ранее произведенным количеством), которая будет отражать количество ЦКП.

В компании у сотрудников могут быть разные статистики: у исполнительного директора — это количество предоставленных услуг (то есть, сколько реально отработанных денег; а это связано с контролей производительностью персонала), у менеджера по рекламе — количество откликов на рекламу, для менеджера по продажам — скорректированный доход и т.д. Организация может использовать большое количество показателей. Одни показатели могут отражать эффективность компании в целом, другие — эффективность работы подразделений.

У каждого сотрудника должна быть личная статистика, отражающая его ЦКП.

Наиболее упущенным моментом является отсутствие статистик у каждого конкретного сотрудника, и именно это приводит к снижению личной ответственности за результаты труда.

Предположим, определен ЦКП и статистика у каждого сотрудника. Как можно использовать это в целях мотивации? Для каждой статистики ведутся специальные графики. На собраниях персонала каждый сотрудник покажет свой график и прокомментирует его (предварительно сотрудники обучаются чтению графиков). Это наилучшая мотивация, поскольку, одно дело выходить на публику с растущими показателями и другое дело — с падающими. Если, конечно, это не закоренелый бездельник, от которого просто надо избавляться.

Опираясь на статистические показатели, можно реально измерить продуктивность человека и при поощрении или наказании опираться не на слухи, предчувствия, интуицию, а исключительно на факты.

И при оценке статистики следует руководствоваться железобетонным правилом: НИКОГДА НЕ НАКАЗЫВАТЬ РАСТУЩИЕ СТАТИСТИКИ И НИКОГДА НЕ НАГРАЖДАТЬ ПАДАЮЩИЕ.

№19. Ценный конечный продукт

Рекомендации, советы, основанные на практическом опыте
использования данных из Hubbard Management System –
на что стоит обратить внимание!

Рекомендация № 19 Ценный конечный продукт

(поскольку возникает достаточно много вопросов в отношении формулировок ценного конечного продукта, то я решила повторить одну из рассылок, которые мы делали более полугода назад на эту тему. Надеюсь, что это будет полезно.)

Идея ценного конечного продукта является одной из ключевых в Hubbard Management System (системе управления Хаббарда). Использование только одного этого данного может существенно повысить эффективность работы как компании в целом, так и отдельного сотрудника (поскольку продукт или ожидаемый результат (результаты) деятельности можно сформулировать для каждого отдельного поста, подразделения и организации в целом).

Одно из самых простых определений продукта и некоторые простые пояснения можно прочитать в статье «Ценный конечный продукт», которая начинается на странице 13 «Рабочей тетради Модель административного ноу-хау» (рабочая тетрадь является преимуществом членства в ассоциации WISE и выдаётся в членском комплекте).

А именно: «…продукт – это высококачественная вещь или услуга в законченном виде, переданная человеку или группе, для которых она является полезной, в качестве обмена на что-либо ценное». Также «Ценный конечный продукт (ЦКП) является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо. Ключевые слова здесь – можно обменять».

По моим наблюдениям – одна из распространённых ошибок, которые совершаются при формулировании ЦКП для организации в целом (а иногда для производственного подразделения или отдельного человека) состоит в том, что формулировка звучит как
«довольные клиенты…» («удовлетворённые клиенты…», «счастливые клиенты…» и другие подобные вариации).

«К сожалению» могу сказать, что коммерческая компания «не производит» «клиентов». Не является клиент компании тем ЦКП, которым компания «с кем-то» «на что-то» обменивается. Всё-таки компания продаёт и предоставляет «нечто» своим клиентам, причём делает это таким образом, чтобы клиенты были довольны. Формулировка «довольные клиенты…» во многих случаях также мешает сотрудникам «разглядеть», что же на самом деле должна продавать и предоставлять организация, – они могут считать, что они просто должны «делать что-то», чтобы клиенты были довольны… Поэтому чёткая, краткая, но ёмкая формулировка ЦКП – это ваш надёжный инструмент повышения эффективности.

Принцип ЦКП крайне важен и внутри организации, поскольку каждый отдельный пост выполняет свою часть в производственном процессе и таким образом обменивается своими продуктами с другими постами, что позволяет компании предоставлять ценный конечный продукт или продукты (см. выше, что это и вещь и услуга) на должном уровне и отличного качества.

Успехов вам и процветания!

С уважением, Евгения Сухарева
Президент WISE СНГ

PS: присылайте свои вопросы, делитесь опытом и примерами применения.

WISE представляет Hubbard Management System (Систему управления Хаббарда) реальную СИСТЕМУ управления. Она является системой, поскольку объединяет и чётко показывает взаимосвязь всех элементов и факторов, имеющих отношение к организации и управлению (менеджменту) компании

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector